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柳井正:最賺錢的企業,都有同一個特質

2018-03-26 19:31:33 和訊名家 
 
柳井正:最賺錢的企業,都有同一個特質
島 君 說

  毋庸置疑,對於一家企業來說,賺錢是很重要的。企業能經營者既不是慈善家,也不是評論家。既然是做生意,如果賺不到錢,就不能算是一個合格的經營者。

  但這絕不是說,“只要能賺錢就行”。“賺錢很重要”和“只要能賺錢就行”是完全不同的兩個概念。在優衣庫母公司迅銷集團董事長兼CEO柳井正先生看來,“正確的賺錢方法”應該是“在兌現承諾、取得成果的基礎上賺錢”。

  是否賺錢,既反映了是否獲得顧客的支持,也是衡量一個人經營是否妥善的指標。要是不能真正賺錢,那麽誰都不會幸福,最終經營也將無法維持下去。

  但在柳井正看來,所有賺錢的企業都有一個共同的特質:

  更加重視商人“識時務”的智慧,而不是官僚的智慧。

  如果想知道企業是不是具備賺錢的能力,以下6個原則值得所有經營者反復閱讀思量。

  註:本文摘編自柳井正最新著作《經營者養成筆記》,正和島作為華章書院合作方,經授權發布。

  作 者:柳井正

  編 輯:石叁

  圖 片:視覺中國

  來 源:正和島(ID:zhenghedao)

  一切以顧客為中心

  企業經營的基礎就是“一切以顧客為中心”,企業能要賺錢,就必須將這種工作態度貫徹到各個部門、各個崗位。

  所謂貫徹到底,是指必須由始至終認真執行,因此,在商品的企劃階段,就應該抱著贏得“顧客滿意的笑容”這一願望開始進行企劃,並且為了贏得“顧客的滿意笑容”,始終不做任何妥協。

  企業必須清楚,做生意就如同每天接受顧客投票一樣,顧客不會把票投給不為他們著想的企業。企業能要讓顧客滿意,就必須註意以下三個要點:

  1.必須讓顧客感到驚喜

  真正意義上的“顧客滿意”是指:

  以超出顧客想象的形式,將顧客需要的東西提供給顧客。

  如果提供給顧客的商品僅能讓人產生一種“原來是這種東西呀!”“這種商品別的店也有”之類的感覺的話,那就不可能給顧客留下任何印象。

  只有當你能夠讓顧客產生“居然可以這樣,真了不起!”之類的感嘆時,他們才會真正成為你的擁躉。

  2.養成這樣的思考習慣:顧客的需求非常重要,我們必須以高於顧客所期待的水準來滿足顧客的需求

  要滿足顧客的需求,就必須努力弄清“顧客到底在想什麽?”“顧客現在的心情是怎樣的?”

  為此,你必須認真傾聽顧客的心聲。這裏所說的顧客的心聲不僅指在店鋪裏聽到的顧客的意見、需求,還包括從數據中讀取到的顧客的心聲。

  對於顧客的心聲,如果你只是囫圇吞棗地理解,尚未達到深刻的認識就提供給顧客,那必定會出現大家不希望看到的結果:雖然企業依照顧客的心聲為他們提供商品和服務,但是顧客卻不會像企業所希望的一樣支持你。

  為什麽會出現這種情況?

  這是由於顧客所追求的是他們尚未見過的商品或未體驗的服務,這才是顧客真正的心聲。

  作為專業人士,你必須基於顧客所反映的問題和需求,充分發揮想象力和創造力,以超出顧客期待的水準將顧客的需求變為現實。只有這樣,你才能創造出顧客真正需要的附加價值。

  只有當你能夠讓顧客享受到超出他們期待的細致周到服務時,企業的服務才能夠留存於顧客記憶中並令顧客感動。

  需要強調的是,日常必須要有一顆以顧客為重的心,在任何時候都優先考慮顧客的需求並從心底裏希望看到顧客滿意的笑臉。

  3.要時刻謹記的:作為商品和服務的提供者,我們必須生產出自己真正認為優質的商品,並創建自己真正認為優良的店鋪

  第三個要點是以前兩個要點為前提的,在前兩個要點的基礎之上,你還需要時常對自己的工作進行審視,用以下的標準來衡量自己的工作:

  “如果我是顧客,這樣的衣服我真想擁有很多件嗎?”

  “這樣的衣服我真的希望朋友、家人等自己所愛的人穿用嗎?”

  “如果我是顧客,我真希望每天都來這樣的店鋪逛逛嗎?”

  “自己所在的這家店鋪真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎?”等等

  如果達不到這樣的標準,就很難真心地銷售,真心地希望顧客購買,真心地希望顧客來店選購。

  顧客是很敏感的,如果你並沒有將以上種種執著的意願傾註於商品或者服務之上,他們一眼就可以看穿,他們是不會為這樣的商品或服務而掏腰包的。

柳井正:最賺錢的企業,都有同一個特質
  集中力量生產最高標準的產品

  作為企業經營者,要想在經營上獲得成功,這一點非常重要:

  最理想的經營是僅憑借某一種商品就能獲得極高的銷售業績,這是最高效,也是最賺錢的方式。

  當今世界的瞬息萬變使這個世界變小了,只要能生產出全世界公認的好產品,你就能以前所未有的速度引領市場,這樣的機會,已經越來越多地展現在我們面前。

  典型的成功案例之一就是蘋果公司,近年來一直雄踞全球品牌價值排行榜首位,可是即便要將iPod、iPad等蘋果公司的拳頭產品全都擺出來,一張小桌子也足夠用了。

  可見,蘋果公司正是將所有經營資源集中於他們自信能夠暢銷的商品上,並通過這些商品的熱銷大獲成功的。此外,他們還在商品的設計和功能上極力追求簡潔的風格。

  那麽,他們的商品是否顯得有些單調乏味呢?恰恰相反,可以說他們將簡潔做到了極致,出色的設計和無與倫比的使用體驗最終幫助他們的商品風靡全球。

  馬克·帕克在剛就任耐克公司CEO一職時曾向喬布斯取經,當時喬布斯是這樣回答的:

  “耐克公司有幾種商品是任何人都想擁有的全世界最好的商品,但是,也有很多並不出色的商品,應該舍棄這些平庸的商品,將經營的重點集中在最好的商品上。”

  據說,帕克聽後靜靜地微笑,而喬布斯卻表情嚴肅,並沒有笑。

  與集中相比,很多人更傾向於選擇分散。他們雖然明白集中的重要性,但同時又擔心將經營資源集中在一種商品上之後,那種商品卻出現滯銷的情況,出於這種考慮他們最終往往選擇分散,之所以做出這種選擇,是由於他們對要集中經營的商品缺乏信心。

  因為缺乏信心,所以選擇分散。

  但是,顧客是不容小覷的,他們擁有很強的洞察力,能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品,對於這類商品,他們不僅心知肚明,而且絕不會購買。

  最終,分散經營資源生產多種商品,結果只能給公司造成損失,而且因為效率低下還會擡高成本,不僅賺不到錢,甚至會使公司元氣大傷,給企業經營帶來惡性循環。

  因此,企業在經營過程中,應該集中力量生產最高標準的產品,同時舍棄那些不盡如人意的產品。

  另外,對於公司認準的至關重要的產品,還須集中投入更多的經營資源,使之成為其他公司無法超越的產品,並不斷改進直至產品能夠令顧客發出“完美得令人難以置信”的贊嘆。

  速度!速度!速度!

  企業要想賺錢,必須認清一個事實:

  速度,對於企業經營越來越重要了。

  這對於企業經營者來說,是一個巨大的機會。

  如果你能以比其他任何公司都快的速度,提供全世界公認的真正優質的商品或服務的話,你就能以前所未有的速度開創並引領巨大的市場。

  在這裏,“速度”有兩層含義,一層意思是迅速搶占先機,另一層意思是快速完成工作。

  1.當機立斷,立刻執行

  時代變化的速度以及事物、信息擴展的速度,早已今非昔比。企業經營者必須具有比任何人都能迅速把握這些變化的能力。如果應對遲緩,就會給公司帶來致命的打擊,所以你必須時刻帶著危機感來密切關註事物的發展變化。

  如果你先別人一步註意到了變化的發生,就應搶先采取行動,要不怕失誤,當機立斷,立刻執行。進行經營的並不止你們一家,也許別的公司也在醞釀著相同的創意,無論多好的創意,如果不能搶在別人的前面付諸行動,對於顧客來說,就失去了新意和衝擊力。

  錯過了時機,所有辛辛苦苦想出來的創意就如同廢紙,因此,當機立斷,立刻執行,非常重要。

  將作坊式工廠發展為世界知名汽車企業的本田技研工業創始人——本田宗一郎也是一位非常重視速度的經營者。關於時間,他留下了一段意義深遠的話:

  “上帝是不公平的,人生而有別。有的人出生在富裕家庭,有的人出生在貧窮家庭;有的人健康,有的人虛弱;有的人漂亮,有的人與美貌無緣……所有這些都不是他們本人能決定的。”

  因此,只有善於利用寶貴時間的人,才能成為成功的人。

  2.警惕“報告文化”

  這裏不得不提醒企業經營者,一定要警惕公司內部的“報告文化”。

  “報告文化”的主要表現就是,報告比行動多,每次會議報告資料都堆積如山,相關人員為了制作這些資料一定花費了不少的時間,出現這種情況就表明員工的執行力下降了,一定要提醒所有人警惕。

  一旦發現了這種“文化”,企業經營者應盡力消滅它,並貫徹“當機立斷,立刻執行”的原則,否則,公司將會被變化的大潮所吞沒。

柳井正:最賺錢的企業,都有同一個特質
  現場!一定要去到現場

  如果你真的想成為一名優秀的企業經營者,卻又惱於不知如何經營,那麽你就應該到現場去看看。只要你走到現場,顧客自然就會把問題告訴你。比如他們會問:

  “這種商品沒有這個尺碼嗎?”

  “為什麽沒有這樣的商品呢?”等等

  顧客會告訴你很多重要信息,如果你能夠認真傾聽,而不是視之為過眼雲煙,你就一定會有所發現。比如,自己做得不夠好的地方、欠缺的地方,甚至潛在的商機等。所有這些都是企業經營過程中求之不得的。

  有些人僅憑賬簿上的數值就下達並無實際根據的指示,這樣做本意雖然是好的,但結果卻往往事與願違,反而會使現場的情況更糟,甚至造成混亂,最終導致公司利潤受損。

  企業經營者不能僅僅根據看到的數值,就坐在辦公桌前下達“為什麽做不到?”“為什麽不按我的指示來做?”“趕快行動!”等指示,工作不是這樣做的。

  而是要親臨現場,親自對現物、現實進行確認,或者親自參與操作,采用這種方法,在多數情況下很快就能找到問題的根源所在。

  而且,如果能夠堅持采用這種方法解決問題,並積累了足夠的經驗,這時再看數值,你就會產生某種直覺,憑借直覺可大致猜測出“大概是這個環節出問題了”,同時,你還會產生很多有助於解決問題的靈感、創意。

  相反,如果你不采用這種方法解決問題,那麽,所謂的靈感、創意將永遠只是一紙空談。

  與問題做鬥爭

  成功經營者的工作方式大都是一樣的:問題做鬥爭,想方設法找到解決問題的辦法。

  問題越大,解決問題後顧客的笑容也就越燦爛,隨之而產生的企業利潤也就越高。

  問題與挑戰就是一對形影不離的兄弟,進行挑戰時所面臨的問題都是自己第一次經歷的,所以往往讓人不知該如何應對。

  此時,你是哀嘆“太難了”“這樣的話根本幹不下去”,然後就此放棄,還是選擇努力思考去解決問題的方法呢?這將成為決定你能否成功的一個很大的分水嶺。

  大多數人都選擇前者,也就是說,那個市場沒有挑戰者,或者即便有也都已經知難而退了,因此,那個市場仍然是空白的。

  所以,只有不放棄挑戰,頑強拼搏,努力尋找解決的辦法並堅持到最後的公司,才能創造市場。

  你必須明白,沒有顧客笑容的地方,就賺不到錢。問題解決之後,將有更大的市場與機會等著你。

  執著於成果,而非計劃

  要想保證經營的正常運轉,就需要重視準備工作。所謂準備就是指計劃、安排。為了能使經營順利進行,事先妥善地做好準備工作是必不可少的。

  但經營者需要註意的是,在推進某項工作時,計劃雖然很重要,但是卻不能過分執著於計劃。

  不否認,做計劃、做準備很重要,但是一旦做好計劃進入實施階段,應該堅持的就不再是紙面上的計劃,而是計劃中設定的“成果”。

  花了很大力氣做成的計劃,往往容易沈醉其中,並固執地希望不折不扣地按計劃執行,但是,你千萬不要犯這樣的錯誤。

  只有最終的結果才是你必須執著追求的,除此無他。

  如果情況發生了變化,要想獲得最終成果就必須放棄原有計劃,那麽,不管是一份你寫了多少頁的計劃,都要毫不猶豫地放棄。

  所謂計劃,就是要隨著實際情況、競爭對手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。

  你必須記住,在這個世界上,往往越是聰明優秀的人,越容易對自己的計劃過於堅持,而最終只能是與他們的計劃一起毀滅。

  我們是以現實為對手進行經營的,因此我們應該更加重視商人“識時務”的智慧,而不是官僚的智慧。

 
  結語

  以上這些經營理念,其他企業經營者似乎也能想到,但卻做不到。因此,機會只屬於願意付諸實踐的經營者。

  最後,奉勸所有經營者,真正的賺錢能力,關鍵在於能否腳踏實地做好本職工作。使用過激的手段,即使能夠招攬顧客,也難以維持長久。

    本文首發於微信公眾號:正和島。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:李興旺 HF015)
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