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做農村生意 碾壓阿裏京東 它憑什麽破2000億交易額?

2018-02-26 19:58:19 和訊名家 
  
對創新企業及年輕企業家來說,新零售是千載難逢的機會,可以稱之為產業的颶風口。基本上每一個垂直品類裏都誕生了很多小公司,但是他們在一些大平臺上卻大多是虧損狀態,沒有找到出路。

  對創新企業及年輕企業家來說,新零售是千載難逢的機會,可以稱之為產業的颶風口。基本上每一個垂直品類裏都誕生了很多小公司,但是他們在一些大平臺上卻大多是虧損狀態,沒有找到出路。

  在這個未來人人都想爭奪的主戰場上,到底什麽樣的打法才能取勝?

  口 述:顏艷春

  編 輯:曉靜

  來 源:正和島(ID:zhenghedao)

  我對未來3-5年有兩個大膽的預言:第一,得實體店,得天下;第二,得頭牌實體店,得天下第一。

  很多企業家在阿裏巴巴、京東、亞馬遜這些巨頭的陰影下憋足了氣,想打破這三座大山的壟斷格局。這些互聯網巨頭都在加速收編整合線下店,線下店一夜之間成了香餑餑。

  特別是在垂直品類中,凡是能夠團結產業鏈上下遊弱勢群體的,有格局、有胸懷、有夢想的產業新領袖可能會脫穎而出,實體店成為新零售中人人都想爭奪的主戰場。

  對創新企業及年輕企業家來說,這是千載難逢的機會,我把它稱之為產業的颶風口。基本上每一個品類裏面都有很多小公司,但是他們在阿裏、京東平臺上大多是虧損狀態,沒有找到出路。

  產業路由器

  今天,我們在市場上觀察了10多家公司,他們從無到有,站在行業的高度,通過打造產業互聯網的新抓手—產業路由器,團結一切可以團結的產業鏈的供應端和需求端的力量,共享大量碎片的客流、訂單流、資金流、商品流、信息流和閑置資產,逐漸從新物種進化指數性增長般的超級物種。我們在他們身上看到了產業路由器的威力。

  1、艾佳生活

  在家裝市場,我們正和島島親潘定國先生和房地產的大鱷陳俊先生,三年前他們走到一起,創辦了艾佳生活,進入家裝市場,用了三年時間,搭建了一個家裝路由器的共享經濟體平臺,將很多房地產公司、金融機構、全國各地頂級的設計師、地方口碑最好的裝修隊連接起來,團結起來,打造了家裝市場第一個共享經濟體組織。

  合同銷售額從前年不到2000萬,到去年已經突破17個億,今年上半年突破30多個億。三年前,他們洞察到大量的房地產商,比如萬科南京公司,每年有10多萬客戶走進他們的樣板房,其中可能有1萬人成交,但交易結束,這些客戶要想再次走進萬科,買第二套房,不知道要等到猴年馬月。重金發展的客戶資產,就這樣白白流失了。

  反正,對萬科來說,這些客戶資產閑著也是閑著,可否共享給我們艾佳生活呢?你的樣板房,我來幫你請最好的設計師來幫你萬科裝修,單客獲客成本基本不到10元。

  很快,他們從樣板房這個流量入口冷啟動,快速破局,在上遊低成本共享了大量的客流。

  到目前為止,他們團隊也不到500人,將銷售、設計、裝修等產業鏈的關鍵工作全部眾包給市場上最好的公司和團隊,高舉產業路由器和共享主義的旗子,從共享客流、共享按揭服務、共享設計、共享裝修團隊到共享裝修主材和輔材采購,獲得了寶貴的市場生存空間,把共享主義的利他思想貨幣化,真正變成了共享經濟。

  2、匯通達

  五星電器的老板汪建國,8年前,已經是行業第三名,但感覺自己打不過國美和蘇寧,先知先覺地把自己的店賣給了美國最大的電器連鎖公司百思買(Bestbuy),我們都知道,如果十年前你就花了1000萬投資Bestbuy的話,現在你的口袋可能就剩一半的錢了。

  汪總是非常有遠見的,雖然當時他只賣了4億美金。但在過去7年多,他重新投資了孩子王、匯通達、好享家,這些公司市場價值加起來已經突破了400億人民幣。

  特別是2010年,他在農村待了半年,開辦了匯通達公司,找到了農村家電市場的新零售+產業路由器模式。在廣闊的、但又高度碎片化的農村家電這個市場裏面,匯通達打造了一個農村家電的b2f產業路由器(b小店到f工廠)。

  到上個月底,將把八萬個鄉鎮的夫妻老婆店的小老板、500多家縣級經銷商和200多家家電品牌直接連接起來,通過共享采購、共享物流,創造了農村家電的共享經濟體,GMV(商品交易總額)今年估計將突破2000億。

  反觀阿裏、京東,殺進農村市場,至今毫無大的建樹。兩個月前我跟阿裏的村淘團隊做過一次交流,他們面對匯通達,眼睜睜看到匯通達一路崛起,卻毫無辦法。

  匯通達在規模、效率和成本上這個共享金三角地帶,從成本、效率兩個同時角切入,迅速找到了這個行業的價值窪地,形成了巨大的三峽大壩效應。

  3、大搜車

  在二手車市場,過去都是瓜子車、人人車等所謂的電商公司如日中天,但今天我們看到大搜車突然閃亮登場,他們的打法就完全不是這樣,最近一年融資超過6億美金,從自營走向了共享,通過打造二手車產業路由器,團結了11萬多家二手車店的老板,1-9月,GMV突破了900億,其中包括90%有展廳的二手車商和60%無展廳的二手車商。

  可能,你過去都沒有聽說過這家公司,但早在2012年,大搜車就開始了二手車市場的探索,在北京的金源Mall開出了北京當時最大的二手車店,面積2萬平米,但是由於走自營化道路,收車、賣車都不容易,銷售周期長,有時甚至達到90天之久,徹底的走進了死胡同。

  比如A店主收了一輛寶馬,車況也不錯,但是手裏沒有喜歡寶馬的客戶;而B店主的客戶中正好有喜歡寶馬的,但手裏一時半會收不到寶馬,在時間和空間都受限的大環境下,整個二手車市場,沒有大公司,市場高度分散。

  創始人姚軍紅先生和他的團隊後來放棄了開實體店,而是選擇了如何團結這些,所以,他們先從一鍵發布開始,打造了大搜車的SaaS平臺,免費提供CRM、營銷、ERP等軟件賦能服務,從共享車源開始,很多小店老板收上來的車賣的快了,平均一臺車從過去的60天變為20天賣出去,效率大大提高。

  效率的提升,帶來了小店市場的擴大,甚至加入了新車、整車的資源。大搜車在規模、效率和成本上這個共享金三角地帶,從效率這個角切入,迅速找到了這個行業的價值窪地,形成了巨大的三峽大壩效應:大河有水小河滿,小河有水大河滿。

  倒T字型打法

  這是一種“倒T字形打法”,很多人沒有摸清市場,什麽都做,到頭來什麽都沒做好。

  大搜車先從二手車市場切入,然後發展到新車市場和金融市場。從基礎設施賦能的角度,這也是中國第一家SaaS平臺進化成為BaaS業務賦能平臺(Business as a Service),今年年初正式推出彈個車的金融服務,不久的將來。他們的平臺將開始FaaS金融的賦能(Finance as a Service),從共享車源、共享客流做到共享金融,從二手車交易做到新車交易,從軟件到交易到物流到金融。

  新零售+產業路由器+X模式,這個X,首先就是眼光和勇氣。

  大家都覺得農村這樣一個密集市場不好搞,毛細血管的物流也難搞,匯通達和宋小菜卻幹得風生水起。從這些案例來看,像農村市場、二手車、小店等邊緣地帶、邊緣品類、非主流業態的新零售機會,正是巨頭們的盲區,我們可以避開巨頭的鋒芒,放棄傳統的思維,完成三個重要轉型:

  1.新平臺:從自營平臺到共享平臺

  2.新使命:從交易型組織到賦能型組織

  3.新組織:從控制型組織到賦權型組織

  如何攫取“消費者主權”紅利?

  新零售是一場消費者發動的大革命,特別是SoLoMoMe消費群的崛起,他們是social社交的,local本地的(就是我們的朋友、鄰居和孩子)、Moble移動的(現在電商市場裏80%以上的訂單都來自手機),進一步觀察發現他們是Me消費群,是個性化的消費群。

  消費者們從一無所知變成無所不知,SoLoMoMe消費群造就了消費者主權時代的崛起,消費者主權不再是一句口號,那些渴望消費民主、消費自由、消費平等的消費者,今天被新技術武裝到牙齒,消費者一聲吼,地球也要抖三抖,這次新零售的革命者不再是某個企業家,可能是一個年輕的母親。

  從一個卑微的母親發布在社交媒體上的、對某個產品或品牌講的一句話中,全世界可以在移動互聯網上,可以實時感知到她話中的喜悅、話中的憤怒、話中的溫度。她可以迅速成就一個嶄新的零售物種,也可以迅速摧毀一個老牌的零售物種。

  顧客就是我們的初心。

  匯通達的初心就是讓農村消費者同步享受與城市一樣的商品和服務,要讓全中國的農民兄弟過上城裏人一樣有尊嚴的生活。

  我們都知道,農民是世上最窮的人,由於中國落後的長供應鏈,商品從廠家出來到縣城代理商,到鄉鎮小店,再到農民手上價格就貴很多了。

  而匯通達把兩頭連接起來,打造了一個農村家電的共享經濟體,團結了8萬個夫妻老婆店和500多家縣域經銷商,你家要3臺,我家要5臺,他家1臺也沒有,但是我們8萬個小老板加起來,可能就有30萬臺。通過這種共享訂單、共享采購、共享物流的模式,我們的農民兄弟也買上了便宜的家電。

  匯通達也在農村這個看起來邊緣的市場,獲得了巨大競爭力,甚至計劃準備主板上市,直接帶動30萬人創業和就業,與5000萬戶農民家庭建立了聯系和互動。

  很多企業把消費者視為上帝,亞馬遜每次開董事會時,總是會在會議室放一把空椅子,每次會議前要求所有董事起立向空椅子鞠躬致敬,而空椅子就“坐著”亞馬遜的親愛的顧客。所以只要制造商、品牌商、零售商心中有顧客,這樣一個時代就會到來。

  7-11前董事長鈴木敏文認為,我們必須站在顧客的角度去思考和實踐,他甚至說:我們最大的對手不是同行的(隔壁家的羅森或全家),而是我們親愛的顧客,要把顧客視為對手。

  新零售“新”在哪裏?

  經常有企業家問我,新零售,到底新在哪裏?我們現在也說不清楚,因為它還在發生。但這個新,卻激發了很多創業家的企業家精神,就像新中國成立後,每一個中國人民都對未來充滿了無限的美好憧憬。

  我相信,新零售,它不是一兩個偉大企業家的實踐,而是成百上千萬個企業家們無畏的探索和腳踏實地的苦幹。所以這個答案,這些企業家們會在未來告訴你。

  如今,電商市場格局已定,電商這一場革命已進入尾聲,已經出現全球雙寡頭效應:阿裏巴巴和亞馬遜獨占全球電商市場鰲頭,市值雙雙進入五千億美金俱樂部。很難預測新零售的收獲期是五年還是十年,但是總的來說這只是一個提法,新零售的時間表是相當長的,在這個過程中不同品類、不同業態的新零售可能有不同的時間尺度。

  新零售不僅只是一個創新的零售,新零售是下一代零售。我們想象一下,公元2500年的新零售是什麽?公元3000年的新零售是不是應該叫新新新新的x次方的零售?所以我認為新零售只是一種說法。

  我個人認為:新零售的時間尺度還是會相當長的。

  4年前,當我寫完《第三次零售革命》,零售業的發展已經從50多年前沃爾瑪連鎖時代第一次零售革命,20多年前亞馬遜電商時代第二次零售革命,進入到消費者主權時代的第三次零售革命,新零售是一場消費者發起的大革命。

  隨著AI人工智能在蒸汽機、電氣、互聯網之後,逐漸走進人類的生活,成為各大產業的新基礎設施,這個時間尺度將越來越短,新零售會一代一代地叠代下去,所以當第四次、第五次、第n次新零售浪潮湧來時,這個浪潮可能會越來越快。

  從全球的零售史,整個消費品市場和整個全球發展來看,只要人類是永恒的,新零售的話題也是永恒的,時間是人類最好的朋友。不知哪位哲人講過:“時間是最偉大的作家,它將寫出最完美的答案。”

  本文來源於正和島新零售部落的內部分享

  特邀主持:

  周文藝

  正和島新零售部落顧問、《生態戰略:設計未來企業新模式》作者、互聯網生態觀察員、為朋戰略咨詢創始人兼首席顧問。

  受訪嘉賓:顏艷春

  正和島新零售部落顧問、富基控股(第一家Nasdaq軟件上市公司)創始人,盛景網聯合夥人,《第三次零售革命》作者,中國流通三十人論壇(G30)成員。

  

商務合作:品牌傳播、企業專訪、商城入駐

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    本文首發於微信公眾號:正和島。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:劉偉 HF113)
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